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“好玩——IT职场也浪漫”第二季:第一回——梦醒时分师友狭路逢 集结号响沉舟背水战

中国外包网  |  2017年02月22日
天津是个没有春天的城市,那时尚未开始建设三北防护林,四月是每年的风季,北风呼啸卷着漫天沙尘反复涤荡着这座城市,五月末大风天气会停下来,随之气温陡然升高,夏季就到了。IBM一行三人历时四个月的考察,随着北风的离去也宣告结束了。

曲玲年先生年轻时照片

  天津是个没有春天的城市,那时尚未开始建设三北防护林,四月是每年的风季,北风呼啸卷着漫天沙尘反复涤荡着这座城市,五月末大风天气会停下来,随之气温陡然升高,夏季就到了。IBM一行三人历时四个月的考察,随着北风的离去也宣告结束了,尽管长城仍是横在面前巨大的墙,庆幸的是用尽了浑身解数,我和德林的辛劳没有白费,项目没有输在六家国企选二家期间,二人不禁长出一口大气。

  项目进入谈判阶段,于总他老人家亲自出马了,我周身轻松了许多。于总是个有经历、有故事的人,已被历次运动磨平了身上的所有棱角,老先生平易近人,开朗、通透、豁达,常爱开个玩笑。据说,六六年于总任天津计算机研究所总工程师的时候,其日本帝国理工留学的背景和复杂的海外关系,颇具资格被首选为“牛棚”再教育的首批新生。待文革高潮来临之时,别人开始遭批斗、戴高帽游街时,于总“牛棚”再教育已经毕业了,被放到某工厂供应科做了普通搬运工。于总每天笑眯眯地拉着辆平板小车,车把上挂着尼龙网兜装着铝制饭盒、军用绿水壶,专事生产物料搬运工作。每天只管埋头干活,不问世事也从不招惹是非,尽管人已年过五旬,活儿却干的让人津津乐道。一次闲暇和于总聊天,他还不无调侃的说:“很怀念文革期间拉小车的经历,工作简单充实饱满,渴了白开水喝个足,饿了米饭和着青菜吃个饱,累了能一觉睡到自然醒。之前的高血压、失眠、便秘都无医自愈了。能有现在的好身板,还要感谢当年牛棚的再教育,”接着便是一阵爽朗的大笑。一九七六年文革结束后,于总先回到计算机研究所复职,不久后升任天津电子仪表局总工程师。八三年后应开放之需,借助其海外亲属关系以及扎实的技术功底和语言优势,开始专事对外经济合作项目。年近七旬的技术权威,变身对外经济合作专家,实属不易。八八年接手IBM项目的同时还担任:精工爱普生打印头、佳能复印机、雅马哈电子琴等合资项目的中方首席代表。如不经“史无前例的文革风暴洗礼”,估计于总难有今天的好体力。于总,是项目的领导也是导师,拿得起、放得下、敢用人,听汇报聚精会神,做指示直奔主题,对我们更是耳提面命、三言五语即把事情交代的清清楚楚。我算是有基础的学生,理解力也不弱、算是有些经验能举一反三,于总很是满意。完成六进二工作之后,中外双方约定休整三周,IBM回去准备功课,于总开始给我们授课。

  生产型合资项目需要准备商业文件的种类、如何编制文件目录和结构、要点、政府例行批准流程。于总还为我们提供了仪表局早期合资项目文本作为模板。我也抓紧时间跑了两家书店,把能找到的美国政治、文化、商业规则和企业管理相关书籍及合资法规汇编,尽数淘来恶补。尽管还是忙碌,但心里却轻松了,毕竟有个高人扛着事儿呢,连续睡了三四个好觉。

  不知是啥原因,一天夜里睡得正酣……开始与长城计算机公司的王总、辛通副总、销售部孙慧娴大姐、外经处繆华处长、生产部黄晓明部长一起开会。商讨0520国产化的问题,王老板(都习惯这样称呼他)正做会议总结……,我突然从梦中惊醒,一身的冷汗。看了一下表才凌晨两点多,想到以后要和王老板唱对台戏,长城是行业内的老大,这里可没有之一,我们赢的了长城吗?

  我与长城的合作始于一九八六年初,对长城算是了如指掌,深知想要赢了长城多少有点儿痴人说梦。于总,是项目首席代表,但老先生为事业已是超期服役、勉强工作到七十多岁,怎么可能让于总承担IBM项目的责任呢!再者,中环计算机公司是项目承担方,我是主管经营的副经理,丢了项目自然难辞其咎,怎么还能睡得如此香甜?不觉又想起时局长的话:“小曲你给我小心点,丢了项目我只能拿你是问!”这时睡意全无,不觉陷入回忆中……

  天津计算机厂,自八六年初与长城合作至今已有两年多。长城计算机公司,是电子部十五所完成0520国产化鉴定后,从计算机局剥离出来专事接产的部属国企。总经理由计算机局副局长王之兼任,公司各部门负责人来自计算机局各处。很长一段时间内职务还是一肩双挑,这些人同时兼有政府、企业双重身份,长城公司和计算机局一直合署办公。

  作为地方国企我们也想在长城0520市场中分一杯羹。那时长城初创,其深圳工厂尚未形成产能,有效利用地方企业产能,是长城唯一的选择。加之,计算机局领导多出身哈尔滨军事工程学院,天津计算机行业也有数十位哈军工校友。依此渊源,我透过“大哥”天津计算机应用所池太峰所长,打通了和辛通、繆华的关系,八六年初开始帮长城生产0520主机。

  那时长城0520卖的老火了。生产能力、筹措外汇、进口指标(国家计委控制的关键零部件进口计划),严重制约了0520扩产。这时我帮长城搞了个《长城0520联合生产方案》,希望87年联合多家企业,整合资源生产两万台0520。1986年末,长城在津召开国内13家计算机厂会议。三天会议达成如下共识:

  集中使用分配到各地的微型计算机关键件进口计划,各加盟厂分头领取进口许可证,由长城出资组织、订货,就近口岸进口、并行生产。长城支付1000元/台的加工费;根据各整机厂承担的生产计划,筹措相应的外汇,筹汇额为2000美元/台,每筹措1美元外汇,长城给予0.6元人民币的奖励;产品权利归长城所有,市场营销由长城负责组织,加盟厂可参与分销优先获得产品,批零差价为统一零售价的20%,销售地域由长城调配;原则上,由原生产厂负责售后服务,长城统一支付相应费用。

  方案由天津提出,又是发起方。作为小弟,我们为长城鞍前马后的没少出力,长城的干部都来自电子部计算机局,多为哈军工出身,家世背景显赫,属于今天的“高大上”人群。他们视角高、志向远大,不屑与地方厂一般见识。辛通副总特别优待我们,给了天津2500台生产任务,只需我们出1000台进口指标,其他加盟企业则要全数拿出进口指标来。

  这里需加点背景资料:一九八六年,改革开放已经七八个年头了,但计划经济仍主导着中国的国计民生,那时资源配给权几乎都集中在国家计委。这里说的进口指标,指国家计委每年根据国家计划,分配给地方政府的电子计算机零部件进口计划,地方政府再将计划数分拨到企业。企业依计划逐级申请,要跑二十几个衙门、加盖四十几个公章,才可得到进口批件,全过程历时四个月到半年。可见计划指标是稀缺的高价资源,中国腐败源头官倒的“第一桶金”,多来源于倒卖“进口批件”。那时1000元在天津,可购买3平米住宅,我厂年人均工资仅800元左右。可见长城支付1000元加工费隐含了购买各加盟厂进口指标的费用。

  再有,那时进口物品使用外汇,也要有国家计委分配给地方的用汇计划。当时外汇被分割为用汇额度和用汇指标两部分。地方出口一美元产品,就保有了一美元外汇额度,美元现汇=美元额度+美元用汇指标。其实实行价格双轨制,用汇指标是可以变现的,一美元用汇指标大约可兑换3.5元人民币(这个概念沿用了好多年,直到92年才结束),这就是所谓的价格双轨制。多数沿海城市有创汇能力,但缺少国家计委配给的用汇指标,余下的外汇额度须上缴。天津刚好相反出口能力弱,市计委手中空握着国家计委配给的用汇指标,却没有可动用的外汇额度。

  在编制《长城0520联合生产方案》时我已料定,依天津的创汇能力,市计委不可能帮我们解决五百万美元。而长城的诸位“高大上”整合资源能力强,寻找外汇额度应不在话下,唯独无力去调理国家计委的那些处长(那时国家计委处长手中权利远高过今天的国家发展与改革委)。八七年初,启动长城合作生产的第一要务就是筹集外汇,我哪里有500万美元外汇,只好去向缪华处长讲出实情。

  见到缪华道明来意,缪华先是一愣!马上脸就黑了:小曲,别开玩笑好吗?你对我们联合生产这事儿有功不假,但500万美元这老大数字,到山根底下了你才给我交实底,让我怎么帮你?

  曲:您别急!我知道您手里也没有用汇指标,否则长城不必如此大阵仗的搞联合生产,直接采用委托加工就结了。但我知道以您的道行,找些用汇额度应该不难,难就难在用汇指标这。我倒有个办法,天津计委那边有用汇指标但没有额度,您能否先借我些用汇额度,以此我去天津申请用汇指标拿来给您配上,这样事情就能运转起来了。

  缪:小曲你就害死我吧!我算让你带沟里去了,事到如今也没有别的办法了,你说怎么操作吧?

  曲:这样,您帮我开个《证明信》,证明我在北京筹集了500万美元额度,用于长城0520联合生产,额度已放在长城账上。需天津市计委支持500万美元用汇指标。我用《长城0520联合生产方案》和您的《证明信》一起去计委申请用汇指标,请天津计委把用汇指标直接划拨到您账上就行了。

  缪:你小子别蒙我,我傻啊?我给你开证明,这不坐实了我欠你500万美元额度了?王老板知道了,我还能活啊?

  曲:您别急、别急!咱们再签个补充协议,详细说明一切,还能赖了您的不成?都是国家的事,谁都见不到钱。干了这多年,也花了数千万美元,到今天我还没见过美钞呢!

  缪华处长一脸的苦笑:我反正已经掉进你的圈套里了,你告诉我这招是不是早就想好了?

  曲:这事不能早说,说早了一定办不成了。

  缪:行,你真行!帮你是帮你,你可欠了我500万额度!这事不能算完!

  回津后,我去找市计委林副主任,他是我们山东老乡,人好也非常支持我们的项目,不到半月事就妥了。但到了林主任要给我外汇指标划拨单的时候,他拿着划拨单犹豫了。

  林:小曲,这事不会出问题吧?这要是拿出去换成钱,那可是一千七、八百万,你我都够死罪了。

  曲:这个您放心,明天我就把长城的回执给您送来。要不是厂子等米下锅,我也不愿冒这么大的风险啊!简短节说,次日我们厂的“上海轿”还算争气,在坑洼不平的老京津公路上足足跑了一整天,晚上我将长城的回执直接送到了林主任家里,林主任这才松了口气。

  后面的事情就顺利了,缪华处长确实很帮忙,找了500万美元额度。生产是我们天津厂的长项,但市场上产品供给多了价格也跌下来了,销售收益远低于原计划,只赚了几十万。年末缪华处长照付了全部300万的集汇奖励和250万生产加工费。当年计算机厂取得人均利润过万元的超常业绩(那时实现人均1万元销售收入,就是好企业了),其中与长城合作的项目贡献了近六成。

  年底我请池太峰大哥出面,跑到北京好好和辛总、缪处长喝了顿大酒。酒过三巡,缪华处长还不时奚落我:“小曲,记着,你还欠着我500万额度呢,想喝顿酒了事?恐怕不成!

  还是我池大哥厉害:缪华,你少他妈来劲,请你喝顿酒就算给足你面子了,你他妈还想咋地?

  最后还是辛通说话了:别闹了!小曲在场,你俩老同学胡闹好意思吗!

  两年的合作生产给了长城喘息之机,八七年末长城在深圳工厂达产了,王老板出面解决了进口计划和用汇指标问题,联合生产也就自动解体了。但平心而论与长城的合作,对我个人完成八六年、八七年业绩目标功不可没,我由衷感激长城公司和这些亦师亦友的兄长们!正面与长城竞争,无论天时、地利还是人和,我们均不占先,怎么可能赢呢?天大亮了,洗了把脸、吃了口东西,骑上自行车赶紧去公司,到办公室才刚早上六点三十分。

  办公室小许:曲厂长早(我当时任天津计算机公司副经理但厂里老人儿还愿意叫我曲厂长),昨天没看见您,这有一份IBM给您的传真。

  我看了一下传真的要点:

  项目建议:投资规模1000万美元、股权比例各50%、文件讨论工作同步启动,希望再经3-4个月的工作,可以签署《合资意向书》;

  随着项目商业谈判启动,IBM工作组增加分项谈判人员:经营柯先生、财务卢先生、销售彭龙基、律师彼得。人力资源、设备采购、生产流程、质量控制、贸易流程、国际采购、零部件本地化等分项负责人,根据项目进程顺序加入。

  看来IBM是动真格的了,我赶紧要了个车去见于总。于总正在天津宾馆和日本精工爱普生谈判。在外面等了一会儿,中间茶歇,我向于总报告了情况。

  于总:好!签署《合资意向书》,意味着IBM伙伴选择完成,鹿死谁手就看今后这三四个月了!于总又说:IBM又加了四个人进来,你们计算机公司要尽快成立合资筹备小组了。记着,我们每个人的能力都弱于对方,回去和沈经理好好讲讲,计算机公司一定选精兵强将,成败在此一搏。

  听了于总的判断非常兴奋,可回来的路上我又犯了犹豫。我们和长城的情况刚好相反,人家是一家分两户,计算机局和长城都在争取能干的人,属于位置多人少。而天津面临计算机厂和计算机公司合并,两批人马争抢一套编制,多出来的人不好安置。这时借机抽出一个精良团队,筹备合资公司确是好时机,可三四个月过后项目万一失败了,那时计算机公司编制已满,这些人去哪?当时可不比今天,敢下海自谋生路的人微乎其微,本来我们赢的概率就小,搞不好会毁了大家前程,按天津话的说法:那可叫“大德祥”改“祥记”(买卖字号),缺了“大德”了(歇后语),越想越是头疼。这时想起了池大哥!小周(司机),别回厂了,咱们去应用所。

  巧了,池所长正好在所里:小曲,你是无事不登三宝殿,又有麻烦了吧?

  我也不客气,竹筒倒豆子,把来龙去脉兜底说了一遍。核心无非是两个担心:其一,打赢长城的可能性甚微;其二,今天到了必须搭建筹备组的时候了,可项目败了这些人怎么安排呢?

  池所长听了哈哈大笑:甘蔗没有两头甜、舍不得孩子打不着狼!你怕什么呢?上次给你找的那事多好(一个去香港工作的机会),你怕老赵(厂长)不高兴没去。今天又碰到刀口了,没得退了就破釜沉舟嘛!怕什么?话说回来了,依我看你和长城拼,输赢尚在仲伯之间。计算机局和长城分家后,未必会全力支持长城。你想啊,计算机局若是把项目放在地方厂,部里比较容易控制,而放在长城那就算吹了。再有:李晔局长、费总(总工程师)、于万源处长、张琪处长、陈冲处长,对你们厂的印象不错,卖膀子力气或许还可以赢呢。这事已经没退路了,你现在能放下不管吗?放下了时局长能饶了你吗?小伙子,咱做事不能前怕狼后怕虎的,把这事和你们厂的兄弟们说清楚,谁怕没退路就别过来。你那帮子人我都见过,真的还不错,这回断了大伙退路,你的胜算还能加两分。放心,长城王老板从未把你们放在眼里,这反而让你赢的机会更大。别犹豫不决了,平时挺棒的小伙子怎么遇到点事儿就草鸡了,咬咬牙干吧!

  听了池大哥的说辞,又觉得信心十足满满的都是正能量。既然已经没了退路那只好逢山开路、遇水架桥,拉上队伍背水一战大干一场了。

  注释:王之,开国上将、国家副主席王震三子;辛通,原天津市市长胡招衡女婿;池太峰,原贵州省委书记、中顾委成员池必清长子;缪华,家事未做调查。

——未完待续——

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作者:中国信息技术服务与外包产业联盟理事长,鼎韬董事长 曲玲年

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