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“好玩——IT职场也浪漫” 第二十一回——师兄指点烟台市求援 又逢高手进京巧切磋

中国外包网  |  2016年11月08日
如果我的记忆没错,贾总和赵厂长应该同是来自哈军工的教官。赵厂长鼻直口方人长得漂亮,美中不足是个子矮了些不足一百七十公分。贾总呢,人高马大身量魁梧,身高应在一米八零开外,一张黑灿灿的国字脸镌刻着岁月留下的无尽沧桑。

曲玲年先生(中)年轻时照片

  如果我的记忆没错,贾总和赵厂长应该同是来自哈军工的教官。赵厂长鼻直口方人长得漂亮,美中不足是个子矮了些不足一百七十公分。贾总呢,人高马大身量魁梧,身高应在一米八零开外,一张黑灿灿的国字脸镌刻着岁月留下的无尽沧桑。一次贾总调侃赵厂长:老赵,要是能把你这英俊的脑袋切下来,嫁接在我脖子上不活脱是个美男子吗。可是这老天爷太过公平,让我们两人都不能完美。

  贾总平时喜欢开个玩笑,是位和蔼可亲的谦谦长者,领导着厂里技术含量最高的小型机事业部。部内人才济济不乏硬件大家和软件高手,但大家都十分敬重贾总。贾总也有弱项,就是不大修边幅,一身不知穿了多少年的蓝色棉华达呢中山装,洗成了灰白色,衣领卷卷的立不起来。最具风范的是贾总的手提包,估计是文革之前买的老款式,两个提把的人造革已经破损,露出几股深黄色的麻绳,且其中一个提把中的麻绳也已经断掉了,无奈每天上班贾总只能把提包夹在腋下。

  上回我们说到兰州空军买计算机,要求搭配挂面、皮鞋和自行车的事,前两样花钱不多只要收集些粮票容易解决。可十辆飞鸽车却是个不大不小的麻烦,钱并不多十辆车加起来,有个一千四五百元就够了,问题是到哪里去找这么多自行车票?这东西在那个年代十分紧俏,我们厂一年也拿不到十张自行车票,何况职工们都眼巴巴盯着呢,谁敢动啊?黑市上有这东西交易,可没有报销凭证怎么下账?我只好和贾总说:您看这样可以吗?找找关系不错的外商帮咱换些外汇券,好像用外汇人民币到友谊商店去买不要票。不管怎么说,人家兰州空军提的这点要求不算过分,要想办法满足人家。

  贾总:小曲,这个你放心,有你这话自行车的事我能想办法解决,我是怕万一中间出了啥纰漏,你小老弟可要帮老哥我兜着点儿。都这把年纪了,真不想为工作的事情落下啥包涵。

  曲:这个您放心,我小曲没啥本事,帮您担担责任还行。这样,交通部谈判的事下周我一准儿陪您去北京。您先容我点儿空,我把WL1000C的事情铺排好,下周听您调遣。

  送走贾总,我开始摆布WL1000C的事情,想来想去最要命的还是进口批件。这个产品归类为外部设备,我们作为计算机整机企业是拿不到进口批件的。是否要请红星工厂帮忙?一准不行,人家可能还想要我们整机进口许可呢。这可怎么办?再有是外汇缺口,在天津再弄一百万美元几乎不可能。我突然想起应用所见多识广的池所长,他脑子快视角高每每总能有惊人之语,估计请他帮忙会想出好点子。想到这,我赶紧让办公室用赵厂长的名义,请池所长来参加我们的小型研讨会,搞个头脑风暴议一议便携打字机的事情。

  会议室,非正式小型研讨会议。赵厂长、娄总、池所长、吕科长,还特别请了王老师与会。大家品尝着池所长带来的贵州绿茶,开始对便携式中文打字机产品评头品足。我的开场白刚停下来,池所长抢先发言了:我赵老师在这了,诸位别怪我口冷说话不客气。不是我他妈的说你们,堂堂的计算机整机厂,干嘛跑去和鬼子整这么个四六不靠的东西?你们这东西除了轻便之外几乎无一是处。咱要弄个东西卖出去,首先要搞搞清楚人家买它干什么?大约都是用在办公室处理文件吧?替换老式手摇铅字打字机,可这样一来您的轻便就没价值了。最不明白的,你们干嘛弄个热敏打印?打出来的文件,不能直接使用还要再复印,商务出差带着这东西打份合同不能直接签,还要找复印机复印,这不是脱了裤子放屁吗?再有你们看没看四通的中文打字机,那家伙在中关村卖的可火了。他们功夫全花在了文件处理上,把政府公文需要的字体、字号、格式弄了个门儿清,非常好使。

  虽说池所长的话糙了些,可也真的说到点子上了,这款产品开发之初对国内市场研究就不够。大约是为了图方便,用夏普成熟的产品以汉字替换假名,硬件几乎没做改变。和四通的产品比起来没有优势。大家接着池所长的话题,你一言我一语对产品评头品足,因是内部非正式会议,比较放得开,会议室气氛十分活跃。我抓了个空儿,抛出了最为棘手的问题,进口许可证怎么办?当然还有外汇的问题?我的话一出口,大家的声调立刻降了下来,这可不是闹着玩儿的,真杀实砍的要东西了大家都没话了。要说还是池所长应变快:小曲,我大概知道你小子的麻烦在哪?你拿不到打字机散件进口批件?人家红星工厂是外部设备厂,尽管我们隶属同一个计算机公司,估计人家也不会出手帮你?

  曲:是,您说得没错。

  太峰所长:可你怎么没想想,离开天津就没有和你们关系不错的配套企业了吗?

  真是一语点醒梦中人。对啊,还有外地配套设备厂家呢,咋不去找找他们呢?我赶紧说到:还真是,身边就是烟台无线电六厂(后来的东方电子),一直为我们配套光电机、纸带穿孔机,真应该去找找他们。

  太峰所长:如果是烟台就更省事儿了,我师兄俞正声刚好在那当市长好像还兼着副书记。你们跑趟烟台,连外汇带许可证一并解决了。咱赵老师当年是我们军工的教官,您老人家写封信他不会不买账。

  池所长一句话,全屋人的目光瞬间聚焦到了赵厂长身上。赵厂长从会议伊始一直不曾发言,他一直在认真聆听大家的见解,没曾想到这事儿会突然转移到自己身上,就笑着接了话头:池所长说笑了,我做过你们的教员不假,当时也就是个留校的年轻教师,长不了你们几岁。人家俞市长刚上任事情千头万绪,咱这芝麻绿豆大的事情,我看咱就别去给人家添麻烦了。

  太峰所长:咳,赵老师,正是因为这事儿不大,才不算添麻烦呢。您想人家刚上任给人家弄个大麻烦,搞不好还真成事儿了呢。听说他老婆张志凯,就在烟台外经贸口上负责,估计不用俞正声出面,他老婆就搞定了。

  我了解赵厂长的脾气,明白他不愿出头写这封信。可事情逼到这了,没个熟人写信托付一下,怎么好贸然去找一市之长呢?我只好回过头来央求池所长:所长,您别挤兑赵老师了,您又不是不知道老师的脾气,从我到他身边学徒算起也有三年时间了,不记得他出面求过谁。既然俞市长是您师兄,还是辛苦您帮我们写封信吧?

  太峰所长:完了,看来这回又落你小曲设计的圈套里了,你请我来开会之前就挖好这坑了吧?

  曲:所长,您也太能抬举我了,我哪有这么大本事,完全是话赶话说到这儿了。您看看在座的除了赵厂长还有谁行?非您莫属嘛。

  太峰所长:得了,谁让我答应过会帮你呢。别愣着了快去拿纸笔啊!

  接过纸笔,池所长刷刷点点大字流星,不到一刻工夫信写好了,我接了过来装好信封,来到王老师面前:书记,这事儿宜快不宜迟,我这边和夏普代理商的谈判马上要开始了,下周还要陪贾总去北京见交通部领导。烟台的事又不能耽搁,面见俞市长求人家帮忙,怕是非您亲自出马不可了。我这边请吕科长全程陪同给您打下手,万一有啥调度不开的,您打个电话我一准儿赶过去。

  王老师:小曲别客气,我几次说过愿意替你打前锋分担压力,随时听候你的调遣。烟台的事儿交给我你一百个放心,我们明天动身,有情况随时向你通报。这是咱回家找乡亲办事,还有咱池大所长的亲笔信,一定不会出差错。

  赵厂长自始至终像个观战的局外人,看到会议有了不错的结果,不禁点了点头但仍没有出声,像老师在看学生做实验。王老师站起身来,叫上小吕科长去商量烟台出差的事。临出门我嘱咐吕科长,把外经科的小蒋叫过来,我有事情布置给他。我站起来向太峰所长拱拱手再三感谢他指点迷津,帮我们给俞市长写信。送池所长出门后我回到办公室,见外经科的小蒋已经在等我了。便开始向小蒋交代谈判的策略:小蒋,这次和夏普合作,我们为的是缩短开发周期,借用夏普成熟的硬件改造成汉字打字机。夏普是借助我们的本地化能力,不花一分钱的开发成本进入中国市场,这事弄好了是个双赢。可是和日本人打交道绝非易事,你去找局里的电子仪表联合进出口公司(注:当年企业没有自营进出口权,所有进出口事宜必须通过指定的外贸公司进行),我有个同学屠大庆是那的副总,请他派人和你一起去找夏普的代理商金商又一商社,洽谈散件进口合同,具体要求吕科长会告诉你。

  小蒋:曲厂长,您看我连个副科长都不是,去和日本人谈这么大的事合适吗?

  曲:小蒋放心吧,有关技术条款,合作之初已由技术口和夏普谈好了。商务条款自然是由电仪联(简称)主导去谈,你这边把握住价格就行。他们每台套散件的报价是一千美元,你的任务就是压价,我估计谈到六百至七百美元的时候,金商又一会扛不住了,那时夏普的人会亲自出马。只要夏普能主事的人出面了,你的任务就完成了,后边的事情我来处理。日本人做事细腻,善于在价格上拉锯,保持好自己的定力和他们慢慢磨,估计没个十天半月的逼不出夏普的人来。每天谈判之后来和我说说,时间晚了可以直接到家里找我。

  小蒋离开后,我再一次把和WL1000C有关的事情梳理了一遍,看看没啥疏漏了,又把心思转回到了销售一边。也不知小裴他们的前期市场工作做的如何了?一个市场前景不是很看好的产品,用如此豪华的阵容去全力对应,不知值得还是不值得?不一会儿思路又回到了贾总的WAX项目上,下周要去北京见交通部领导了,也不知是个什么样的人?又是个副部级谈判对手,他会像温部长那样和蔼可亲平易近人吗?

  北京饭店,贾总、周总、杨老师,大康、祝子和我,一行六人来到北京饭店,WAX事业部的核心人员亮全队了,目标敲定交通部两套高配置WAX785合同。之前我曾说过,这个事业部里有我厂两名副总工程师,贾总之外都是团队的技术核心人物,我们从二炮挖过来的小型机专家周总,接下来的杨老师是从大学调来的软件老师,大康是我们自己培养的软件高手,祝师傅是厂里的电源专家。大家在电梯口会齐,我发现贾总不见了,我问最后过来的祝子:祝师傅您看见贾总了吗,他去哪了?

  祝师傅:下车时贾总走在最后,不知为啥还没过来。

  曲:坏了,贾总可能没进来,八成被门童挡在外边了。大康、祝师傅二位赶紧去接一下贾总,我们几个先上去在会议室等你们。

  不出所料,贾总今天还是穿着他十年一贯制的旧中山装,夹着那个断了提把的提包,因衣冠不整被门童拦在了饭店门外。也巧了贾总刚好没带工作证,空口无凭无论贾总如何解释,门童都不相信他是计算机厂的副总工程师。好在祝子和大康来的及时,拿出二人的工作证才把贾总保了进来。他们上得楼来,述说楼下发生的一切,引得大家哄堂大笑。

  到了约定的十点三十分,水运所、公路所都由副所长带队设备处长和一位工程师随同。六人一同走进来,因大家都是熟人,寒暄过后边聊天边等部里的刘总。水运所副所长,为我们简单介绍了一下刘总的情况。时间久了已经记不起他的名字了,只记得刘总是文革期间的毕业生,开放后公费派遣到英国读的博士学位,是归国后随着干部知识化、年轻化提拔起来的部级干部。刘总在交通部主管交通规划和技术改造,对两个所每年的技改预算有决定性的话语权。大家正在聊天,刘总推门走了进来:不好意思,部里有点事情绊住了,让大家久等了。

  顺着声音,见一位四十出头,中等身材戴近视镜的领导走了进来,刘总身着笔挺的蓝色毛料西装,俨然是技术范儿的官员。互相简短介绍后大家落座,我发现在我打量刘总的同时,刘总也在审视着我。也难怪,交通部的七位中,估计只有一位年龄比刘总略小。我们这边六人中,一眼就能瞧出我的年龄最小。双方都是年轻人领头,带着较为资深的团队。到北京饭店之前,贾总和周总就谈判的细节向我做了详细报告,双方就合同条款已经磨合了半年有余达成了共识,不出意外的话今天的任务只剩下签约了。我还特别问了贾总一句:价格上我们还有多大空间?

  贾总:还有一毛钱的弹性。

  曲:好,我懂了,掌握住底线不突破一毛钱。

  看官可能会问,啥是一毛钱啊?在我们那个时候,计算进口中、小型计算机系统售价,一般以进口所需美元数作为基数,乘一个转换人民币售价的系数,即为每一美元进口设备的国内报价。举例说,一万美元的进口产品,我们报价在十二万人民币左右,这个系数为12。这里包含8.3人民币的美元换汇价格、1元左右的进口关税和增值税、0.5元的物流成本、0.3元的系统预装检测工时费和再包装费用、0.6元的销售税,余下的1.3人民币既是我们的利润。贾总说的一毛钱,意味着我们可以把利润降到每一美元1.2元人民币,即每一美元可以再让出一毛人民币。

  本应很顺利的收尾谈判,刚开始就觉得风有些不大对了,刘总压根儿没把手下两位副局级的副所长放在眼里,没等我们开口就抢先发言,要求我们在价格上做出大的让步。

  没办法,看来只好由我来应对,这位新官上任颐指气使的部领导了:刘总,很高兴您对项目如此重视,能亲自参加最后一次谈判。不过真的对不起,不知两位所长是否给您做过详细汇报,合同细节已经推敲半年时间了,再修改的余地不大,价格也真的没有空间了,希望您能谅解。

  刘总:年轻人你这样说话不好吧,看你很年轻应该比我小十岁以上,我就叫你小曲吧。我详细看过合同,当然知道合同经过多轮修改,可以改动的内容不是很多,但是价格我很不满意。我和其他厂家的报价做过对比,你们的价格不但不是最优惠的,应该说是比较高的。

  刘总此话一出,两位副所长的脸色同时发生了变化,且几乎同时都看了对方一眼,从眼神中我读出了他们对刘总的不满。也是,两位年纪和贾总差不多的资深副所长,都是五十开外的人了,捧着小自己十几岁的领导出来做事,心里本就不是很舒服,再被领导不分青红皂白否了先前的工作,自然更加的不愉快了。看着刘总开篇就打了自家人一杠子,我心里很是受用却也不好表现出来,心想还是息事宁人的好:刘总,这样。我这边也不藏着掖着了,我们的底线确实还有一毛钱的空间,既然您能光临为我们的项目添彩,我把这一毛钱的利润让出来,求个大家合作愉快。

  我话音刚落,这回轮到我们这边的诸位脸色发白了,谁也没想到刚刚一个回合,我就从兜底拿出了最后的一毛钱,后边该如何办呢?相信对面的刘总,也看清了我们这边诸位神色的变化,接口答道:小曲,你说的是最大限度只有这一毛钱了?

  曲:是的,我兜里的底数都拿出来了。

  刘总:你这么说,我很不满意。大小我也是部里的主管领导,放下手头那么多重要的事专门来参加谈判,你用一毛钱就把我打发了不大合适吧。再有,今天谈判的焦点就是价格了,依我看你们诸位也不必在此陪了,请大家都出去休息吧,这个房间就留给我和这位小曲厂长吧,我们两个谈好了喊你们进来签字,谈不拢咱们各自打道回府,午饭也不必吃了。

  贾总和两位副所长面面相视不知如何是好,我只好接过话茬:我看就依着刘总的意见,大家一起出去休息吧,给我和刘总些时间我们单独沟通。

  送走了双方团队人员我看了看手表,时间是十一点四十分,离午饭只有不到半小时时间了,看来要努力在半小时内解决战斗了。再看看对面的刘总,好像没有尽快解决问题的意思。从水运所、公路所两位副所长出门时的脸色看,好像都怕这位新领导把事情搞僵,让大家半年的辛苦付之东流。再回想一下贾总离席时的眼神,理解他生怕我再放水损失利润。刘总端起茶杯打开杯盖,轻轻吹了吹水面上漂浮的茶叶,慢慢地喝了两口茶水,放下杯子后说道:小曲,不是我不给你面子。我知道这个项目已经谈好了,只剩下最后的签约环节。我没有打横炮搅局的意思,可据我的调查你们的价格确实比较高,作为技改项目负责人,我必须跟踪项目进展,弄明白为什么他们选择价格较高的天津企业?北京有提供同样产品和服务的企业,为啥舍近求远去找你们呢?

  看着一脸严肃的刘总,我知道他把其他人请出去的目的了,看来唯有说服这位刚上任的新官才能顺利签约,想半小时解决战斗是不可能了。

——未完待续——

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作者:中国信息技术服务与外包产业联盟理事长,鼎韬董事长 曲玲年

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